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家长转介绍还不知道从何入手?不看这篇你就亏大了!

王玉儿王玉儿 06-08 · 原创 · 阅读 858 次
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相比于公开课、地推等,转介绍在培训学校的众多招生方法中,不仅成功率高,而且成本低。因此,如何维护好现有学员和家长,让他们主动为机构做转介绍,就显得尤为重要。
那么,转介绍怎么做才有效果呢?让机构现有的每一个家长或学生都参与进来,这显然不合适。因此,选对人和时间,非常关键。
一、筛选出适合做转介绍的家长群体
每个家长的性格和需求都有所不同,因此,一定要找准家长的特点,对症下药。一般来说,家长主要有这么四种类型:
1.喜欢出风头的家长
培训机构应该最喜欢这类家长,因为这种喜欢出风头的家长,往往都好表现自己,喜欢荣誉。因此,每次跟这类客户接触时,就得抓住机会让他好好的表现自己,比如举办家长沙龙时让他上台讲几句话,给他颁个荣誉奖等等。
2.看重物质利益的家长
其实,这类家长在现实中是比较常见的。对这类人就可以开门见山,直接告诉他转介绍后的物质奖励。一般情况下,只要机构提出的条件让他满意,那么他自然会在利益的诱惑下卖力地给你转介绍。
3.把转介绍当交易的家长
这类家长给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转地告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。
如果你拒绝或者说你办不了这件事,他可能会跟你翻脸。但如果你把事情做得令他很满意,那么他就会记住并感激你,并且以后也一直跟你保持这种关系。因此,只要你维持好这种关系,他就会一直给你转介绍。
4.无欲无求的家长
这种家长应该是最省心的,不过转介绍的量也不会很大。一般情况下,他不会专门给你转介绍,但如果他觉得有合适的课程,也会考虑。对于这类家长,就需要你要跟他处好关系,不要把他当客户,而是当做朋友来积累感情。
二、把握好让家长转介绍的最佳时机
1.当家长购买课程产品时;
2.课程产品和服务得到顾客认可时;
3.家长对机构及老师表示感谢或赞赏时。
三、注意和家长接触时的相关事项
1.为学生和家长提供真诚服务
如果培训机构提供的服务,比家长预期的还要好,那么,家长满意了自然就会给你介绍。千万不要轻视家长人脉的力量,也别以家长消费多少课程,来评估他们的价值。
2.潜移默化地向家长灌输产品信息
要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。
3.找准适当的时机,回馈家长
拟订好一份家长服务计划,要让家长在转介绍中得到的利益多一点。因此,合理地设计一个回馈家长的方案,是吸引更多家长转介绍的有效方法。
综合来讲,想要做好转介绍,归根结底就是一句话:在对的时间,找到对的人,并为他做好对的事!
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最新评论
我是有底线的^_^
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